Vincenzo Bozzo di AutoScout24 parla alla quinta edizione di Internet Motors.
Nella prima parte dell’articolo vi abbiamo illustrato l’evoluzione dello stock italiano di auto online negli ultimi 2 anni, caratterizzata da un calo per i dealer in favore dei privati, con un significativo shift verso auto usate oltre i 5 anni d’età e sotto i 10.000€ di prezzo (leggi la panoramica completa). Ora, come promesso, vi proponiamo l’analisi della domanda di auto in termini di lead e specifici modelli.
Budget bassi, auto vecchie… quasi sempre
Considerando età e prezzo dell’auto, osserviamo che nei segmenti di auto a minor valore economico (gli unici che presentano una netta crescita nei volumi dello stock), prevalgono le richieste di auto con oltre 5 anni, seguite dalle auto fra i 5 e i 10 anni d’età, mentre passando a fasce di prezzo superiori la richiesta si sposta su auto più giovani.
Sintetizzando possiamo dire che età e prezzo dell’auto sono inversamente proporzionali: ragionevolmente, per le auto giovani si è disposti a spendere di più, ma quando si è costretti a sostituire l’auto con un budget ristretto si punta su auto di una certa età.
Come si osserva nell’esplosione del grafico per i valori oltre i 75.000€, la correlazione appena descritta viene meno al di sopra di un certo prezzo: per le auto di lusso infatti l’età diventa pressoché irrilevante rispetto al valore dell’auto in sé (che potrebbe anche essere d’epoca).
Quanti lead per cluster di prezzo?
Osservando i lead generati per fasce di prezzo, fino ai 3 anni d’età (riportiamo per brevità il solo grafico fino a 1 anno) prevale il segmento di auto 20-40.000€: sulle auto giovani si guarda soprattutto al rapporto qualità/prezzo, senza dare troppo peso all’età.
Fra i 3 ed i 5 anni i budget alti restano ancora rilevanti, anche se prevalgono fasce più basse, finché oltre i 5 anni il prezzo diventa il solo fattore determinante per l’acquisto.
Ma quali sono le auto più ricercate? E le più offerte?
Premesso che il 61% delle ricerche di auto partono da uno specifico modello o brand, ma un consistente 39% parte dal budget, a livello nazionale le auto più cercate sono all’incirca anche le più offerte:
A livello locale però vi sono numerosi casi di squilibrio fra domanda e offerta e questo può rappresentare un’ottima opportunità di approvvigionamento per i dealer. Vediamo alcuni esempi.
Trieste, il posto giusto per acquistare una BMW X1
Il modello della casa bavarese è in cima alle auto offerte, ma non compare tra quelle ad alta domanda; sarà quindi facile acquistarlo ad un buon prezzo.
E per la BMW 320? Basta andare in Veneto
Anche in questo caso l’ottima offerta del modello non è eguagliata dalla richiesta, anche se a livello nazionale vi è un’alta domanda di BMW 320.
In conclusione, monitorando attentamente i dati a livello locale e sfruttando la diversa distribuzione di domanda e offerta è possibile spingere l’offerta di specifici modelli dove ne esiste maggior richiesta, mantenendo un prezzo poco elastico per le auto molto richieste e poco presenti sul proprio territorio e viceversa più elastico per le auto più diffuse.